Новый сайт должен приносить бизнесу конкретный результат. Он может увеличивать продажи, привлекать заявки или сокращать расходы отдела поддержки. Разберём, как определить цели сайта до начала разработки, выбрать KPI и связать будущий интерфейс с прибылью компании. Этот подход поможет избежать лишних затрат и создать инструмент для решения реальных бизнес-задач.
Почему разработка сайта начинается не с дизайна
«Нам нужен современный сайт» — частый запрос бизнеса. Но он не объясняет, какую проблему должен решить проект.
Руководитель хочет увеличить продажи. Маркетологу нужны качественные заявки. Отделу продаж необходимы обращения с понятной потребностью. А клиенту важно быстро найти информацию и оформить заказ.
Все эти ожидания связаны между собой. Однако без общих приоритетов они превращаются в противоречивые требования.
Например, компания заказывает новый корпоративный сайт. Команда обсуждает анимацию, цвета, меню и расположение блоков. При этом никто не определяет, сколько заявок должен приносить ресурс. После запуска сайт выглядит убедительно, но продажи не растут.
Проблема заключается не обязательно в дизайне. Возможно, команда изначально не связала разработку с бизнес-целями.
В веб-студии «Компьюти» мы рекомендуем начинать проект с определения целей, показателей успеха и способов измерения результата. Это позволяет принимать решения на основе задач бизнеса, а не личных предпочтений.
Как определить цели сайта через бизнес-задачи
Первый шаг — выяснить, зачем компании нужен сайт именно сейчас. Для этого стоит изучить текущую ситуацию, найти ограничения и определить желаемые изменения.
Шаг 1. Опишите проблему бизнеса
Начните с конкретной проблемы. Не используйте формулировки вроде «устаревший дизайн» или «нужно выглядеть солиднее». Они описывают симптомы или пожелания, но не раскрывают бизнес-эффект.
Попробуйте ответить на четыре вопроса:
- Что сейчас работает неудовлетворительно?
- Как проблема влияет на выручку или расходы?
- Кто сталкивается с ней чаще всего?
- Что должно измениться после запуска сайта?
Рассмотрим пример производственной компании.
Сейчас менеджеры получают заявки по телефону и электронной почте. Они вручную уточняют характеристики продукции, сроки и объёмы поставки. Обработка каждого обращения занимает много времени.
Вместо абстрактной задачи «создать современный сайт» формулируем конкретную: упростить сбор заявок и сократить время первичной обработки обращений.
Теперь понятно, какие функции действительно нужны. Это каталог продукции, формы подбора, технические характеристики и интеграция с CRM.
Шаг 2. Определите аудиторию и её потребности
Один сайт может обслуживать несколько сегментов аудитории. У каждого сегмента свои задачи и критерии выбора.
Например, интернет-магазин оборудования работает с частными покупателями и корпоративными клиентами. Первым важны цена, доставка и простота оплаты. Вторым нужны оптовые условия, документы и персональный расчёт стоимости.
Чтобы разобраться в потребностях, изучите:
- обращения в отдел продаж;
- вопросы клиентов в чатах и по телефону;
- причины отказов от покупки;
- поисковые запросы и страницы входа;
- отзывы о компании и конкурентах.
Затем свяжите потребности пользователей с бизнес-результатами.
Если покупатели не находят характеристики товара, добавьте подробные карточки продукции. Если клиенты бросают оформление заказа, проверьте количество шагов и удобство оплаты.
Каждое решение должно отвечать на понятную проблему.
Шаг 3. Сформулируйте цель по SMART
SMART помогает превратить общее пожелание в проверяемую задачу. Цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, значимой для бизнеса и ограниченной по времени.
Сравним две формулировки.
Неудачно: увеличить количество заявок с сайта.
Хорошо: увеличить количество квалифицированных заявок с сайта с 40 до 55 в месяц за шесть месяцев после запуска.
Во втором варианте есть исходное значение, целевой показатель и срок. Команда понимает, какой результат нужно получить.
При этом цель должна учитывать реальные возможности бизнеса. Если отдел продаж не успевает обрабатывать обращения, увеличение их количества может не принести пользы.
Поэтому заранее проверьте ресурсы, бюджет, сезонность и пропускную способность команды.
Как определить цели сайта и подобрать подходящие KPI
KPI — ключевые показатели эффективности. Они помогают оценить, насколько сайт приближает компанию к поставленным целям.
Не стоит измерять всё подряд. Выберите несколько показателей, которые отражают реальный результат проекта.
Какие KPI подходят разным типам сайтов
| Тип сайта | Основная цель | Возможные KPI |
|---|---|---|
| Корпоративный сайт | Привлечение клиентов | Квалифицированные заявки, конверсия, стоимость лида |
| Интернет-магазин | Увеличение продаж | Выручка, конверсия в покупку, средний чек |
| Лендинг | Получение обращений | Конверсия формы, стоимость заявки, доля целевых лидов |
| Информационный портал | Развитие аудитории | Возвращаемость, глубина просмотра, подписки |
| Сервисная платформа | Самостоятельное обслуживание | Доля успешно выполненных действий, сокращение обращений в поддержку |
Выбор зависит от бизнес-модели. Например, количество посещений важно для привлечения аудитории. Но для B2B-компании тысяча целевых посетителей может оказаться ценнее десяти тысяч случайных.
Разделите показатели на три уровня
Для управления проектом удобно использовать три группы метрик.
1. Бизнес-показатели. Показывают итоговый эффект:
- выручка с сайта;
- количество новых клиентов;
- прибыль или маржинальный доход;
- стоимость привлечения клиента;
- доля онлайн-продаж.
2. Маркетинговые показатели. Помогают понять эффективность привлечения:
- органический трафик;
- стоимость привлечения заявки;
- конверсия посетителей в лиды;
- доля квалифицированных обращений;
- количество заявок из разных каналов.
3. Продуктовые показатели. Показывают, насколько удобно пользоваться сайтом:
- доля успешных отправок форм;
- завершение оформления заказа;
- использование поиска и фильтров;
- ошибки при заполнении форм;
- скорость выполнения целевого действия.
Связывайте эти уровни между собой. Например, упрощение формы может повысить конверсию. Более качественная обработка заявок может увеличить число продаж. Но сам по себе рост конверсии ещё не гарантирует роста прибыли.
Рассчитайте целевые значения
Допустим, корпоративный сайт ежемесячно получает 2 000 целевых посещений. В среднем 2% посетителей отправляют заявку.
Получаем:
- посещения — 2 000 в месяц;
- конверсия — 2%;
- заявки — 40 в месяц.
Компания хочет получать 55 заявок при том же объёме трафика. Тогда необходимая конверсия составит 2,75%.
Расчёт выглядит так:
Целевая конверсия = целевое количество заявок / количество посещений × 100%.
В нашем примере:
55 / 2 000 × 100% = 2,75%.
Теперь команда может оценивать решения предметно. Нужно ли переработать формы? Улучшить посадочные страницы? Добавить доказательства экспертности? Или привлечь более целевой трафик?
Расчёт не гарантирует достижения цели. Он показывает требуемый результат и помогает проверить реалистичность плана.
Как связать цели сайта с требованиями к разработке
Когда бизнес-цели определены, переведите их в конкретные требования. Так разработчики, дизайнеры и маркетологи будут работать над общим результатом.
Составьте карту целей и функций
Для каждой цели определите пользовательский сценарий, необходимую функцию и способ измерения.
| Бизнес-цель | Требование к сайту | Событие аналитики |
|---|---|---|
| Увеличить число заявок | Короткая форма обращения | generate_lead |
| Повысить продажи | Удобная корзина и оформление заказа | purchase |
| Сократить время выбора | Фильтры и поиск по каталогу | search |
| Увеличить доверие | Кейсы, отзывы, сертификаты | Просмотр кейса или отправка формы после него |
Названия событий можно адаптировать под используемую систему аналитики. Важно заранее определить условия их регистрации.
Не добавляйте функцию только потому, что она есть у конкурентов. Сначала выясните, какую задачу она решает и как повлияет на KPI.
Определите приоритеты
Бюджет и сроки разработки всегда ограничены. Поэтому разделите требования на три группы:
- Обязательные: без них сайт не решит основную задачу.
- Важные: они улучшают результат, но не блокируют запуск.
- Дополнительные: их можно реализовать после проверки гипотез.
Например, для интернет-магазина обязательны каталог, корзина, оформление заказа и интеграция с оплатой. Персональные рекомендации могут подождать, пока команда не соберёт данные о поведении покупателей.
Такой подход помогает запустить проект без лишних расходов. После получения первых результатов можно развивать сайт на основе реальных данных.
Как настроить аналитику до запуска сайта
Без аналитики нельзя надёжно оценить, достиг ли проект поставленных целей. Поэтому измерение результатов необходимо планировать ещё до разработки.
Зафиксируйте исходные показатели
Перед запуском соберите данные о текущем сайте, если он уже существует.
Зафиксируйте:
- ежемесячный трафик по каналам;
- количество заявок и продаж;
- конверсию основных страниц;
- стоимость привлечения обращения;
- долю целевых заявок;
- выручку и средний чек, если доступны эти данные.
Если сайта ещё нет, используйте данные CRM, рекламных кампаний и отдела продаж. При отсутствии надёжных исходных данных первые месяцы работы станут периодом сбора базовой статистики.
Не сравнивайте показатели без учёта сезонности, изменения рекламного бюджета и других факторов. Иначе можно ошибочно приписать сайту эффект внешних изменений.
Настройте события и цели
Для отслеживания поведения посетителей можно использовать Google Analytics 4, Яндекс Метрику и CRM.
Настройте регистрацию ключевых действий:
- отправка формы;
- клик по номеру телефона;
- переход в мессенджер;
- добавление товара в корзину;
- начало оформления заказа;
- успешная покупка.
Проверяйте не только отправку формы, но и фактическое поступление заявки в CRM. Иначе ошибки интеграции могут исказить отчёты.
Для интернет-магазина важно передавать стоимость заказов и идентификаторы транзакций. Это поможет сопоставлять маркетинговые расходы с результатами продаж.
Учитывайте качество заявок
Количество обращений не всегда отражает эффективность сайта. Среди заявок могут быть спам, запросы не по профилю компании и обращения от неподходящих клиентов.
Поэтому согласуйте с отделом продаж критерии квалификации лида. Затем передавайте статусы обращений из CRM в систему аналитики, если это технически возможно.
Так бизнес сможет оценивать не только количество заявок, но и их вклад в продажи.
Пример: превращаем запрос на новый сайт в измеримый проект
Рассмотрим условную компанию, которая продаёт промышленное оборудование. Руководство хочет обновить корпоративный сайт, потому что текущий ресурс редко приносит обращения.
На старте команда собирает исходные данные и выявляет несколько проблем. Каталог неудобен, техническая информация неполная, а формы требуют слишком много сведений.
После анализа компания формирует план.
Бизнес-цель: увеличить число квалифицированных заявок с сайта.
Исходные данные: 3 000 целевых посещений и 45 заявок в месяц.
Текущая конверсия: 1,5%.
Целевой показатель: 60 квалифицированных заявок в месяц через шесть месяцев после запуска.
Основные изменения:
- Переработать каталог и фильтры.
- Добавить характеристики и документацию.
- Упростить форму запроса коммерческого предложения.
- Настроить передачу обращений в CRM.
- Внедрить аналитику целевых действий.
План контроля: ежемесячно анализировать конверсию, качество заявок и источники обращений.
Все приведённые цифры условные. Это пример методики, а не обещание конкретного результата.
Предположим, после запуска заявок стало больше, но продажи не выросли. Тогда необходимо проверить качество лидов, скорость ответа менеджеров и соответствие предложений запросам клиентов.
Так команда ищет причину на основании данных, а не начинает переделывать сайт без понятной гипотезы.
Какие ошибки мешают определить цели сайта
Даже хороший план может потерять эффективность из-за нескольких типичных ошибок.
Ошибка 1. Цель подменяют количеством посещений
Трафик сам по себе не гарантирует продажи. Важны намерения посетителей, соответствие предложения их потребностям и удобство целевого действия.
Ошибка 2. Выбирают слишком много KPI
Десятки показателей усложняют контроль. Выделите один главный бизнес-результат и несколько вспомогательных метрик.
Ошибка 3. Устанавливают цели без исходных данных
Если компания не знает текущую конверсию, целевое значение становится предположением. Соберите доступную статистику и зафиксируйте допущения.
Ошибка 4. Не учитывают работу отдела продаж
Сайт может привлекать достаточно обращений, но менеджеры не успевают их обрабатывать. Согласуйте процессы, сроки ответа и критерии квалификации.
Ошибка 5. Оценивают проект сразу после запуска
Поисковому продвижению, накоплению данных и адаптации пользователей требуется время. Заранее установите периоды проверки и учитывайте сезонность.
Чек-лист перед началом разработки
Перед согласованием технического задания проверьте основные пункты.
- Бизнес-проблема описана конкретно.
- Целевая аудитория и её потребности определены.
- Главная цель сформулирована по SMART.
- Исходные показатели зафиксированы.
- KPI связаны с бизнес-результатами.
- Функции сайта соответствуют поставленным задачам.
- Приоритеты требований согласованы.
- Аналитика и интеграции запланированы.
- Ответственные за достижение KPI назначены.
- Сроки оценки результатов определены.
Если некоторые пункты пока не выполнены, не обязательно останавливать проект. Сначала уточните недостающие данные и согласуйте рабочие гипотезы.
Заключение: как определить цели сайта и получить измеримый результат
Определение целей сайта помогает связать разработку с продажами, маркетингом и операционными задачами компании. Начните с бизнес-проблемы, изучите аудиторию, сформулируйте цель по SMART и выберите подходящие KPI. Затем переведите показатели в требования к сайту и настройте аналитику до запуска.
Так вы получите не просто обновлённый дизайн, а инструмент с понятными критериями эффективности.
Веб-студия «Компьюти» поможет определить цели сайта, подготовить требования и спроектировать решение под задачи вашего бизнеса. Обсудите с нашей командой будущий проект, чтобы заранее определить приоритеты, показатели успеха и план реализации.
